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作为一名房产经纪人,在我们与客户交谈时总会遇到各种各样的问题,比如,客户嫌房子太贵,或是因为某些原因犹豫不决,这时,我们该怎么办呢,是不作为,还是抓住机会,主动出击,为了避免类似事件的发生,小编整理出了常见的七大问题与话术,供大家参考!
当客户说要再考虑考虑时 经纪人:“陈先生,您说要再作考虑,我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度,毕竟买房对于每一个家庭来说都是一项重大投资,它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料,以帮助你们商量研究,请问,您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题?或者还有其他的什么问题” 当客户迟迟未能作出购买决定时 经纪人:“陈先生,您至今还未作出购房决定,我相信这一定不是房子不适合您,而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间,陈先生请不要介意。我有个请求,我希望您能指出我在哪些方面还做得不够”
推他一把法
当客户犹豫不决时 经纪人:“陈先生,对自己喜欢的房子要尽快作决定,因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子,您迟疑了,别人就会夺您所爱。” “现在是公司的促销期,如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。” “假如,您已经决定购买,您会下一万订金还是两万订金?”
询问法
☆ ☆ 当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时,你首先可以以探问的方式,来了解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点,但你任何时候都可以问客户一个问题:“假如您会购买,您主要会考虑哪几方面因素?”或者“假如您不会购买,我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”
逆反技巧法
当你对客户的购买心理摸不透时 经纪人:“陈先生,我认为这套房子非常适合您,但是很明显您是不会花时间考虑了,除非您真的像我其他的客户那样,真正了解到其价值所在,对吗?” “您不会借考虑为由躲开我吧?” “假设您会很认真地考虑这项房产的投资,您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题?”
加油
当客户总认为价格太贵时 经纪人:“陈先生,钱不是问题,我们有多种付款方式可以配合您的预算,您会感到轻自如,一定不会有压力的” 经纪人“陈先生,我催促您尽早成交完全是出于对您的关心,您越早购买,您就能越早享受到在小区生活的种种快乐。” “生命和时间是宝贵的,为什么不选择早一天和家人享受生活呢?” “如果为了小小的折扣而拖延,那就更不值得了。”
这七个问题与话术,是经过众多房地产经纪人经过实践并总结的,希望可以帮助到大家,我们总是再讲:“前人栽树,后人乘凉”,但是,如果仅仅只依靠从前辈那里学来的技巧终归会被淘汰,我们要做的,是将一些销售技巧活灵活用,融会贯通,总结出一套专属于自己的理论,这样,才能无往而不胜!